信贷工厂背后的逻辑 广发银行定制化方案服务小微企业

自2002年我国颁布《中小企业促进法》至今，始自政策导向的银行业支持中小微企业金融服务已经至少走过了12个年头。在这个过程中，银行由被动到主动，由理解到深入，已经形成了一系列与国际先进模式接轨的创新服务体系，不少银行将发展小微金融作为战略转型的突破口。但是，这样的路径选择也意味着银行要改变原有的业务、组织架构和运作模式。目前，商业银行小微金融服务已经进入新阶段，其商业模式也面临着调整和突破。 

当前，众多银行在小企业金融业务中都选择了源自国际先进经验的信贷工厂这一做法。但实际操作中这条路怎么走？怎样将信贷工厂进行适应国情的改造？银行内部组织架构又需要做到怎样的程度？记者日前来到广东省广州市和河源市，对当地小微企业金融服务进行考察，试图寻找到银行打造信贷工厂模式背后的逻辑。 

 “批量”的成效 

 “广发银行让我印象最深刻的是灵活，我们只是提供了税收记录，广发银行就给批了500万元的‘税融通’信用贷款，这种方式目前本地其他银行还没有。”广州市花都汽车城的蓝姆汽车设备有限公司负责人说。 

广州花都汽车产业基地位于广州市西北部，是广东省政府批准的全省第一家汽车产业基地。基地以东风日产乘用车公司为龙头，形成了相对完整的产业链，各级供应商多达300家。 

 “这笔钱虽然金额不大，但是对我们帮助却不小，对我们来说，这笔贷款可以覆盖税收支出，让我们可以‘轻装上阵’。”该负责人表示。 

客观说，小微金融服务推广至今，各家银行的相关产品同质化情况比较严重。几百万元的贷款规模，即使在小企业领域也算不上引人关注。 

 “这个案例金额不大，但却体现了我们批量营销的特点。具体来说，我们根据汽车城企业的共同特点，专门开发了税融通，上报总行，经总行信贷部门审批通过后，再由分行来批量营销。”广发行广州分行小企业金融部总经理仇家明表示。 

企业口中的税融通在广发行广州分行的正式名称是“花都汽车产业集群‘税融通’产品专案”，从字面上不难看出，该产品的一大特点是按照产业集群企业的特征定制。换句话讲，与记者印象中由客户经理主导，按照企业特点套用银行现成产品的模式相比，广发行的做法已经转变为了按照产业集群企业特点开发适合产品再进行批量化的整体营销。 

除“税融通”外，广发行广州分行还有“牛仔贷”、“信基通”等按照上述批量化营销模式的产品。 

 “平行”的效率 

与经济发达的广州市不同，河源市作为三四线山区城市，地方经济相对落后，但环境优美，水质和空气质量都在广东省内名列前茅。不同地区的客观条件，也造就了不同的小企业特性。河源近几年房地产市场发展迅速，配套的建材等小企业也进入了黄金发展期。 

另一方面，地方经济特点也决定了河源小企业规模较小，融资需求十分迫切。 

亿隆五金建材有限公司正是一家依托当地房地产市场发展起来的小企业。在亿隆五金临街的门面房中，记者见到了亿隆五金的黄老板。 

 “我最早是通过安装POS机与广发银行有了接触。2012年，我谈下来附近雅居乐楼盘的合同，急需大笔资金，就问银行经理有没有快一点的贷款产品，他向我推荐了贸融通。从开始提供材料到拿到300万元的贷款，只用了两周时间，这在当时真是不可想象。”黄老板说。 

 “要是现在的话，审批只需要3天。”广发银行河源分行行长赖建雄告诉记者，“我们的做法是客户经理和审查人员一起上门考察。” 

小企业资金需求的特点是短、频、急，银行创新的目的正是满足这样的需求。但是，银行在提升效率的同时，还需兼顾规模经济和风险控制。在广发银行小企业业务营销过程中，前、中台采取营销和风险平行作业模式，风险条线直接参与小企业目标市场规划，协助筛选目标客户群，制定批量化授信方案。信贷审查、审批人员和客户经理一起参与贷前调查，收集资料，共同完成信贷调查报告。这样，风险条线通过主动参与小企业贷前调查环节，实现风险管控前移，优先审查审批小企业信贷项目，简化了审批流程，减少了沟通时耗，提高了审批工作效率。 

 “信贷工厂”的逻辑 

不管是花都还是河源，除了广发银行小微金融的批量和高效，更让记者关注的是，其服务流程与传统银行服务企业客户的流程大相径庭。 

 “这就是流程银行改造，打造信贷工厂模式。”广发银行副行长宗乐新说，“原有的银行对公业务服务体系是部门银行的模式，信息在每一个部门流转，效率无法满足小企业需求不说，还产生了信息不对称的问题，从而产生了风险。” 

该行小企业金融部副总经理金晔进一步解释说：“银行发展小企业金融业务面临的共同课题，就是在有效控制风险的同时，控制成本和实现批量规模的增长。我们从商业模式上进行反思，认为目前最好的解决方案应该是批量化营销。这是以订制化的方案解决问题。” 

不过，他认为，这种批量针对的应当是有共性的经营模式特征的客户群体。花都汽车城的税融通等就是遵循这一理念。“这就彻底改变了原来用银行的产品去套在企业上的做法，转变为根据集群的企业特点来制定特定方案。对于银行来说，就是回归到了金融本质，去重新了解客户，改变银行在小企业金融服务领域的传统做法。信贷工厂模式的核心就是流程化和批量化。”金晔表示。 

在广发银行，这样的改造也被称为打造小微企业“六专”服务体系，即打造专营机构、专职团队、专项产品、专业流程、专项资源和专门系统。数据显示，自2013年推行批量化做法以来，截至2014年4月末，广发银行已办理批量化项目195个，总授信额度311亿元。而在整个小微金融领域，截至2013年末，广发小微企业贷款余额1368亿元，占全行贷款的20%，贷款余额较年初新增275亿元，增幅25%，比全行贷款增幅高出11%. 

 “专项资源是指广发今年将贷款额度增加额的80%投向小企业金融。”宗乐新透露，“广发银行新一代小企业信贷系统已经进入实施阶段，该系统改善、优化了小企业业务操作流程，实现涵盖贷前、贷中、贷后的全流程系统管理和风险控制，能够有效提升信贷业务工作效率。”