广发银行重构小微金融:线上批量化营销+线下个性化定制

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广发银行重构小微金融:线上批量化营销+线下个性化定制

[ 在过去,小企业信贷流程需要通过全行的对公信贷系统完成,而对公系统的业务指标、客户准入等都非常标准化,并不适合小微企业。设立单独系统以后,一方面简化流程,使其更加适合小微企业,另外增加管控机制,提高审批效率。 ]

过去的一年里,广发银行小企业金融部的几位老总一直忙于完善小微金融整套业务流程,从获客方式到审批流程再到风险控制都升级到一个全新的版本,为线上批量化营销打下坚实的基础。

“我们的目标是打造中国最高效的中小企业银行。”广发银行小企业授信管理部总经理张爱利接受本报采访时说。

据了解,截至2014年末,广发银行小微企业贷款余额1765.87亿元,较年初新增398.16亿元,增幅超过29%,超全行贷款增速,全面完成银监会“两个不低于”目标。

专业化的小微金融业务流程

专业,是广发银行小微金融体系重构的关键词,广发银行小企业金融部总经理陶建全接受本报采访时介绍说,去年,广发银行进一步推进小企业的专营机构建设,在全国各分行新增了106个小企业金融中心,使得全行小企业中心数量从一年前的114家增加到220家,规模占到全行网点的1/3

“全国所有关于小企业的业务都汇聚在这220家的小企业金融中心里,实现了信贷业务集中办理,柜面服务全国网点配合、中心覆盖区域、非中心和中心顺利转接。”陶建全说。

而在小企业系统建设方面,广发银行可以说在去年取得了一个标志性进展,即建立了专门的小企业信贷系统,“这个单独的通道完全实现了获客、受理、审查、审批、出账的全部流程,重要的是,基于这样的系统,我们的作业方式也发生了很多根本性的变化。”他说。

陶建全举例说,在过去,小企业信贷流程需要通过全行的对公信贷系统完成,而对公系统的业务指标、客户准入等都非常标准化,并不适合小微企业。设立单独系统以后,一方面简化流程,使其更加适合小微企业,另外增加管控机制,提高审批效率,“在过去,一个审批流程走下来可能二十来天或一个月,现在平均是1天。”

更加高效的系统建设也为批量化营销打下了坚实的基础,“在小企业客群上,我们从原来基于专业市场、商会、协会方式,转到更多依托核心企业上下游、政银保合作、嫁接政府风险补偿金机制下投贷联动,产业集群、制造业园区、科技园区,这使得我们的获客渠道和营销平台更加多元。” 陶建全说。

而在摸索不同产业端和集群端客群的同时,也使得陶建全有了更多的体会,“我认为,未来银行和小微企业之间的业务模式会从传统的信贷业务向全面的综合服务发展;从传统的线下获客审批转移到基于数据分析和工具应用的线上批量化的获客和批量化销售。这两点我们才刚刚开始做,但未来会大力度去转化。”他说。

独特的小企业金融风险管理体系

去年,不少商业银行在小微业务方面有所收敛,一方面也是因为在目前经济环境下产业风险集中爆发,导致小微贷款坏账率飙升。

那么,如何打造一套适合小微企业的风险管控机制对于开展此业务的银行来说至关重要,“我们主要通过三方面进行风险管控,一是作业模式标准化;二是授信方案差异化;三是管理模式标准化。前两个主要解决客户的问题,通过流程如何引入好的客户,后一个解决内部团队打造的问题。”张爱利说。

据张爱利介绍,所谓作业模式标准化,首先要确定广发银行的客户定位,即年销售额为1000万元至1.5亿元的生产型企业,主要目标市场为核心企业产业链上下游、政银合作、“新三板”与准上市企业。根据这样的目标市场定做批量化授信方案,再根据每一种客群,在小企业系统集成中进行单笔审批。

比如,去年广发银行与全国中小企业股份转让系统有限责任公司合作推出的专为高成长性“新三板”企业量身定造的批量授信方案等多项小微金融创新业务。

而授信方案差异化是根据每一个目标市场确定整体标准和单笔标准,根据客群的经营特点、盈利模式以及结算方式来设计不同的操作模式和客户准入,“类似于一个个小的产品方案,这样才能满足客户的需求,控制好风险。这一段时间我们的小企业业务不良率几乎没有增长。” 张爱利说。

数据显示:2014年,广发银行将超过80%的对公信贷额度用于支持小微企业的发展。截至去年年末,广发银行小微企业贷款余额达到1765.87亿元。


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